Les PME (petites et moyennes entreprises) sont la colonne vertébrale de l'économie. Elles emploient 15 millions de personnes au Royaume-Uni et génèrent un chiffre d'affaires de 1,6 milliard de £. Reconnaissant son potentiel de croissance, notamment via les marchés internationaux, le gouvernement a placé les PME au cœur de ses plans de reprise..

Selon une étude récente réalisée avec YouGov, six PME britanniques sur dix prévoient faire des affaires à l'international d'ici 2016. Cela représente une augmentation de 20% par rapport au nombre actuel, ce qui signifie qu'environ un million de PME supplémentaires prévoient d'étendre leurs activités au-delà du Royaume-Uni au cours des prochaines années. année ou plus.

L'enquête a également révélé une nouvelle génération de jeunes entrepreneurs plus enclins à explorer les marchés en croissance émergents et à utiliser les canaux de communication sociaux et numériques pour créer et entretenir les relations dont ils ont besoin pour réussir..

Marchés émergents

L’Europe de l’Ouest est toujours le pays où la plupart des PME exercent leurs activités internationales, suivie de l’Amérique du Nord, mais les entreprises en avance sur le marché se tournent vers les marchés en développement en Asie, en particulier l’Inde, la Corée du Sud et la Chine, où se vendent notamment des biens de consommation. en plein essor.

La Chine est le principal marché à la croissance la plus rapide au monde. Les échanges commerciaux entre la Chine et le Royaume-Uni ont atteint un niveau record en 2013 de plus de 43 milliards de livres sterling. Les exportations du Royaume-Uni vers la Chine ont augmenté plus que tout autre pays de l'UE. Une nouvelle génération de travailleurs fortunés, heureux de dépenser de l'argent sur eux-mêmes, a poussé la demande de marques de luxe britanniques telles que Burberry et Church's Shoes, avec même des formats télévisés tels que Strictly Come Dancing et MasterChef profitant de l'explosion des exportations.

Internet a ouvert la voie aux entreprises qui souhaitent vendre directement sur de nouveaux marchés, mais l'enquête montre que les partenaires locaux, sous la forme d'agents, de distributeurs ou de sociétés affiliées, sont toujours considérés comme essentiels au bon fonctionnement des affaires. Près des trois quarts des entreprises déclarent que leurs partenaires hors du Royaume-Uni seront "importants" pour leur activité en 2016, un peu moins de la moitié les décrivant comme "très importants"..

Ce lien personnel dans le monde des affaires n’a rien de nouveau. C'est la nature humaine de vouloir établir la confiance avec quelqu'un avant de signer un contrat. Les entreprises qui réussissent comprennent l'importance de se familiariser avec les nuances et les sensibilités culturelles du pays avec lequel elles traitent pour entretenir cette confiance, et cela est particulièrement vrai de la culture chinoise inscrite dans des philosophies traditionnelles qui privilégient la patience et l'harmonie..

Ce qui a changé, c’est que plutôt que de s’appuyer sur les méthodes de travail traditionnelles telles que le téléphone et le courrier électronique, davantage de PME, en particulier celles dont les dirigeants et les propriétaires ont moins de 45 ans, utilisent des canaux de communication sociaux et numériques pour établir et entretenir des relations internationales..

Gains de productivité

Le contact en face à face a toujours été essentiel aux relations commerciales. Alors que par le passé, il s'agissait de prendre l'avion, la vidéoconférence complète, voire remplace, les voyages d'affaires. Il donne aux PME l’occasion de capitaliser sur le temps auparavant improductif passé sur le chemin des réunions..

Un tiers des PME exerçant des activités à l'international déclarent utiliser déjà la vidéoconférence pour communiquer avec leurs partenaires commerciaux, encore plus parmi celles dirigées par des moins de 45 ans. Ce même groupe utilise également les réseaux sociaux et la messagerie instantanée pour rester en contact et est plus susceptible de s'orienter vers des outils de gestion de projet en ligne avec des partenaires à l'étranger..

Ces méthodes de connexion de plus en plus sophistiquées ne remplaceront probablement pas complètement les avantages de la réunion en face à face. Cependant, plutôt que de dépenser un budget annuel et une empreinte carbone précieux pour transporter le personnel vers des clients étrangers, les petites entreprises ont la possibilité de choisir des moyens plus économiques et plus simples en concurrence sur le marché international.

  • Andrew Millard est directeur marketing international principal pour la division SaaS de Citrix