Le monde du commerce électronique continue d'évoluer à la vitesse de l'éclair. Selon l'Office of National Statistics, en 2017 en Grande-Bretagne, 77% des adultes avaient acheté des biens ou des services en ligne au cours des 12 derniers mois..

Cette tendance s'est répercutée sur le B2B, les entreprises ayant constaté que leurs clients s'attendent maintenant à la même expérience d'achat homogène que le B2C - selon les recherches de Forrester / Internet Retailer B2B Buyer, 53% de ces acheteurs achèteront au moins la moitié de leurs achats en ligne. d’ici 2018, et 74% déclarent que l’achat sur un site Web est tout simplement plus pratique. Il est donc parfaitement logique que les entreprises passent d’un modèle de vente hors ligne uniquement à un système hybride de services hors ligne et en ligne, voire en ligne uniquement..

Cependant, les pratiques commerciales B2B se sont construites au fil de nombreuses années, s'appuyant sur des systèmes hérités et des méthodes de travail obsolètes sont devenues tellement établies que cela aboutit à une opportunité de commerce électronique B2B encore largement inexploitée. La création d'une entreprise B2B en ligne peut constituer une transition complexe pour toute organisation. Elle nécessite un examen approfondi des pratiques en vigueur et une analyse stratégique des objectifs de l'entreprise. Avant de commencer la transition, les commerçants doivent se poser des questions clés afin de mettre en ligne leurs modèles de vente afin d'être parfaitement préparés..

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Quelle est l'importance de notre site Web dans notre processus de vente?

Si votre organisation utilise des prix très personnalisés ou si vous êtes lié par des accords avec des distributeurs, vous pouvez utiliser votre site Web comme catalogue de contenu de produits enrichi, sans interdire aux acheteurs d’acheter des produits en ligne. Ces sites peuvent fonctionner comme des catalogues conviviaux pour les moteurs de recherche qui génèrent des prospects pour les ventes hors ligne, mais la conversion en un portail de commande en ligne B2B entièrement fonctionnel est la prochaine étape logique..

Un site Web de commerce électronique entièrement transactionnel pour les clients ayant des relations préexistantes avec des gestionnaires de comptes peut offrir un moyen simple de commander à nouveau et d'acheter, et peut personnaliser des fonctionnalités en fonction du client ou du poste occupé..

Connaissons-nous notre stratégie de tarification en ligne?

Si votre organisation utilise une structure de tarification qui a évolué par le biais d'une croissance organique, il est probable que vos clients disposent d'accords de tarification spécifiques complexes. La réplication d'un ensemble unique de contrats en ligne nécessite une plate-forme prenant en charge la tarification de produits spécifiques et la négociation de remises. Dans le cas contraire, vous serez strictement limité à des groupes de clients bénéficiant tous d'une tarification standard..

Notre équipe de vente est-elle pleinement engagée??

Les équipes de vente hors ligne considèrent souvent le commerce électronique comme une alternative compromise, qui ne prend pas en compte les compétences acquises au cours de nombreuses années de dur labeur. Si les ventes sont principalement des preneurs d’ordres, les sites Web en libre service menaceront leur rôle. Il est donc important que les sites de vente et de commerce électronique travaillent ensemble pour renforcer votre équipe de vente et non pour la remplacer..

Un nouveau site Web de commerce électronique peut améliorer le processus de vente en leur donnant le temps nécessaire pour entretenir leurs relations existantes, leurs ventes croisées et leurs ventes incitatives, et leur permettre de passer plus de temps à chercher de nouvelles opportunités en supprimant une grande partie des tâches répétitives et fastidieuses journée de travail des vendeurs.

Quelles autres informations devons-nous prendre en compte??

Pour pouvoir vendre efficacement en ligne, vos clients s'attendent à voir en temps réel les informations sur la disponibilité des stocks, les prix et l'expédition. Dans la plupart des cas, ces données résident dans d'autres systèmes, tels que votre système ERP, la gestion des stocks et les systèmes de gestion des informations sur les produits. Afin de fournir une expérience client omnicanale complète et des informations à jour, vous aurez besoin d'une solution offrant une gestion des commandes et s'intégrant bien à d'autres systèmes..

SEO - quelle est l'opportunité?

Vous avez peut-être déjà un site Web qui fonctionne lorsque quelqu'un recherche le nom de votre entreprise, mais qu'en est-il de vos produits? Vous avez peut-être un site utile, mais si personne ne sait que vous y êtes, comment pouvez-vous optimiser les ventes? L'un des avantages de la création d'un site de commerce électronique stratégique est d'accroître la visibilité de votre marque grâce à votre catalogue de produits au fur et à mesure de son exploration et de son indexation par les moteurs de recherche tels que Google et Bing..

Le référencement aide les acheteurs à trouver votre site, mais vous aurez besoin d'un contenu qui dépasse les descriptions et les prix des produits. Le contenu original et utile est important et les descriptions d'utilisation donnent vie au produit, le différencient pour les clients et ne reposent pas uniquement sur des ID de produit..

N'attends pas

Le commerce électronique étant connecté à tous les niveaux de votre entreprise, son impact est considérable. Ce n'est pas comme la comptabilité ou la gestion d'entrepôt qui existent principalement pour prendre en charge une fonction de l'organisation. Il est utile de faire appel à des experts pour vous aider dans les premières étapes d'un projet de commerce électronique B2B nouveau ou revitalisé, afin de vous aider à développer votre feuille de route stratégique. L'avenir des activités B2B est lié au succès du commerce électronique. Il est donc essentiel de bien faire les choses dès le début. Plus vous déplacerez rapidement votre entreprise en ligne, plus vous réussirez à attirer la prochaine génération d'acheteurs, et ce sont eux qui feront croître votre entreprise le plus rapidement possible..

Brian Green est directeur de la zone EMEA, Magento

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