Les entreprises technologiques vantent les vertus du canal en ligne depuis au moins une décennie et la plupart des commerces de détail pouvant vendre sur Internet le font, quelle que soit leur taille. Mais ce n’est que depuis cinq ans que nous avons assisté à une croissance spectaculaire des ventes en ligne, en particulier autour des grands événements de vente au détail comme Noël..

Selon des informations du British Retail Consortium et de KPMG, près de 20% des articles non alimentaires achetés en ligne ont été achetés en ligne à la veille de Noël dernier. Cela représente une croissance de 19,2% des achats sur Internet par rapport à l’année précédente, la plus forte augmentation en quatre ans..

Pins et rubans

John Lewis est un excellent exemple de la croissance du canal en ligne. Au cours de la période de Noël, les ventes en ligne ont augmenté de 22,6% en glissement annuel, ce qui représente environ un tiers de ses ventes totales. C'est très bien pour un grand magasin de la taille de John Lewis, mais c'est également vrai pour les entreprises beaucoup plus petites qui réalisent correctement leurs ventes en ligne..
Je parlais récemment à l'une de nos champions du BT Business, Kerrie Murray, qui dirige Pins & Ribbons - un fabricant et fournisseur spécialisé en ameublement d'intérieur basé dans le nord-est de l'Angleterre. À Noël dernier, elle a assisté à une augmentation incroyable de 39% des ventes en ligne avant Noël au cours de l'année précédente..
Il est intéressant de noter que Kerrie avait pris la décision de fermer sa présence dans la rue et de se concentrer sur la croissance de son activité en ligne à la fin de l’année dernière. Ceci était entièrement basé sur le fait que le magasin était la partie la moins rentable de l'entreprise, mais prenait la majeure partie de son temps.
Après avoir démarré son activité depuis sa table de cuisine en vendant via différents canaux en ligne, elle pensait que le but ultime de son activité était d'ouvrir un magasin physique. Bien que cela renforce la notoriété de la marque au niveau local, la majorité de ses échanges continuent à se faire via le Web, même parmi les habitants de la région..

Trouver le bon équilibre

Dans ce qui était presque le renversement de la perception d'un site Web par les gens il y a dix ans, la boutique est devenue une "brochure" pour les produits disponibles en ligne. Souvent, les gens venaient vérifier un produit, puis s'en aller et le commander en ligne, là où il y avait un plus grand choix d'options. J'ai entendu parler de «robo-shopping» - recherche hors ligne, achat en ligne - et cela se produit de plus en plus. En conséquence, les entreprises doivent trouver le bon équilibre entre les canaux et comprendre à quoi ressemble le bon mélange, au lieu de se tourner vers les modèles traditionnels..

Le canal en ligne a changé la façon dont les gens achètent et réfléchissent aux achats. Les entreprises de toutes tailles doivent donc comprendre à la fois comment cela peut les toucher et comment les utiliser à leur avantage..
À l'instar de Pins & Ribbons, il est essentiel de trouver le bon équilibre entre les canaux et de cibler ceux qui peuvent aider à augmenter les ventes et la croissance de votre entreprise, d'autant plus que le canal en ligne devrait se développer et évoluer en 2014 encore plus rapidement que l'an dernier.

  • Danny Longbottom est directeur général PME britannique de BT Business, responsable du marché des PME au Royaume-Uni..