Netflix et Spotify cherchent à devenir les standards de facto de leurs services de streaming de musique et de vidéos payants, ce qui se fait au détriment des bénéfices actuels, avec les pertes Spotify et Netflix hors des États-Unis..

Quelle est donc une stratégie de tarification intelligente pour les entreprises par abonnement - dans les mondes numérique et non numérique? Voici une ventilation pratique:

Offrir une gamme de prix

Laissez les clients choisir le montant qu'ils sont prêts à payer en offrant une gamme de prix différents pour des produits différenciés.

Ceci a pour effet combiné d'atteindre un marché plus large, en tirant la valeur de ceux qui sont le plus disposés à payer (par exemple avec une offre "premium"), et en offrant aux clients un moyen de faire des transactions en aval, ce qui réduit le risque d'augmentation et de déséquilibre des prix..

Cependant, les entreprises doivent veiller à éviter la cannibalisation si des prix plus bas sont introduits en veillant à ce que ceux-ci ciblent principalement de nouveaux groupes de clients..

Enclenchez les clients avec des rabais pour les abonnements à long terme

Cela contribue également à atteindre ce qui précède et stabilise les revenus (en particulier par rapport à la concurrence). En promettant de ne pas augmenter les prix des clients existants pendant 2 ans, Netflix a mis en œuvre une forme de cette stratégie..

Communiquer soigneusement les augmentations de prix

La communication doit toujours comporter un message de valeur et indiquer l'augmentation de prix de la manière la plus petite possible. L'augmentation de prix de Netflix au Royaume-Uni a été de 17% mais n'a été communiquée que pour 1 £ / mois..

Différencier les augmentations de prix si possible

Au niveau le plus élémentaire, cela signifie qu’il faut différencier la communication avec les clients en fonction de ce qu’ils apprécient le plus pour le produit qu’ils achètent..

Les entreprises d'abonnement les plus sophistiquées différencieront également les hausses de prix en fonction de la sensibilité des prix au niveau du segment de clientèle - mais cela n'est possible que si la tarification est relativement transparente ou si vous risquez une colère des consommateurs..

Si vous avez une stratégie de rétention, elle doit être soigneusement contrôlée

Comme le savent tous ceux qui ont essayé de signer un contrat de téléphonie mobile, les équipes de rétention de ces sociétés bénéficient de remises..

Toutefois, les entreprises doivent être prêtes à laisser partir certains clients - en fonction de la stratégie actuelle, le bénéfice doit être un objectif clé et les entreprises peuvent devoir céder une partie de leur marché à des concurrents moins chers afin de préserver leurs marges bénéficiaires.

Les entreprises doivent s'assurer que des limites sont en place pour contrôler cette réduction et éviter de transformer leurs clients en marchandeurs homogènes..

  • Nick Zarb de Simon-Kucher & Partners, l'un des plus grands conseillers en tarification au monde, peut donner ses meilleurs conseils pour une stratégie de tarification intelligente.